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详细描述

前言

  越来越多的中国企业开始“走出去”拓展海外一线客户(经销商),标志着中国企业的海外营销2.0时代的序幕已经开启。现阶段中国企业拓展海外的主要问题表现在:

  海外客户拜访8项内容和8个步骤 ,如何顺利“激活”海外市场?
  如何通过构建“海外销售标杆”,促进客户更好实现海外销售目标?
  针对海外市场的不同客户,如何实施针对性策略,实现海外销售增长?
  如何拜访客户,应对不同场景的客户疑问?
  海外问题客户如何应对?
  如何处理海外渠道客户的销售冲突,化解异议,为海外销售再添活力?
  如何建立积极的海外渠道客户关系?
  如何制定年度海外客户激励计划?

  为满足中国企业对海外营销实战的迫切需求,国内首个《海外客户拜访及客户关系管理》课程运应而生;授课老师具有3年海外市场派驻经历,具有15年海外品牌客户、分公司及办事处营销运营管理经验,根据现阶段不同行业中国企业的国际化阶段特征、外销团队技能和海外市场业务关键路径编制。

  特别提及的是,该课程采用“嵌入式实战学习法”(内训授课+实战工具+情景练习+总结辅导),让学员把学到的方法同企业海外业务实际结合,通过“学员分角色扮演”模拟海外市场拓展情景,强化了培训效果,被誉为 “实战、接地气”的培训。

课程收益

  掌握海外客户拜访内容和方法,避免客户拜访无功而返;
  学习海外渠道“动销”技能,扶植客户,启动海外市场;
  学习海外客户沟通的5大场景,掌握不同客户应对策略;
  学会激活问题客户,化解渠道冲突和争议,提升销售业绩;
  海外客户关系管理4要诀,3禁忌,客户激励7种方式;
  学习Sales角色转换技能,构建和谐、积极海外客户关系。

课程时间

  2天

授课老师

  张慧海

授课对象

  进出口经理,海外营销经理,外派人员,海外营销总监,企业家、总裁等。

课程大纲

第一天


 导言

  海外渠道客户管理误区
  不想管/不让管/不会管
  丢渠道/ 丢市场/丢销售
  海外渠道管理3个阶段

 一 海外客户拜访内容/步骤

  1.海外客户拜访8个内容/目的
   考察市场——掌握趋势
   竞争表现——营销策略
   印证实力——客户定位
   了解需求——提供方案
   倾听抱怨——处理异议
   新的订单——销售回款
   客户激励——增进关系
   研究案例——积累战术
  2. 海外客户拜访8个步骤
   客户拜访的常见误区
   海外客户拜访8步骤
   有效客户拜访的Tips
   海外客户拜访工作报表
  3. 海外客户拜访的5大场景
   海外市场启动,新客户拜访
   挖掘市场需求,促进客户成长
   如何解决渠道客户成长中的问题?
   海外“问题客户”如何“激活”?
   如何处理客户授权异议和渠道冲突?

 二 海外市场启动,新客户拜访

  1.海外市场启动步骤
   海外产品上市问题
   海外市场启动流程
   产品上市“8要素”
   “扶上马,送一程”
   练习:海外渠道客户支持计划
  2.出席海外新市场发布会
   回顾商务计划
   检视市场策略
   海外客户/产品发布会
   企业/产品E3宣讲法
   练习:海外客户会议宣讲推介

 三 海外市场激活,促进客户成长

  1. 现场拜访,挖掘需求
   转换身份:一线销售员
   转换思想:客户销售顾问
   海外拜访客户“3不,3多”
   立足客户需求,定制方案
   案例:激光设备销售经理的经历
  2. 如何建立海外销售标杆?
   海外终端卖场“激活”
   “卖场激活”3个衡量指标
   海外销售标杆的4项内容
   学习,积累,转化和沉淀
   练习:海外销售标杆构建规划
  3. 海外渠道 “点/线/面”管理
   面:海外市场渠道布局
   线:区域市场销售计划
   点:客户售点ABC分析
   打通客户进销存管理循环

 四 成长的烦恼,客户渠道典型问题

  1. 典型客户分析:销售较好客户
   销售较好客户的诉求特征
   客户解析及相应销售对策
  2. 典型客户分析:销售一般客户
   销售一般客户的诉求特征
   客户解析及相应销售对策
  3. 典型客户分析:销售较差客户
   销售较差客户的诉求特征
   客户解析及相应销售对策
  4. 市场促进 “5P营销魔方”
   “5P靶点”:2个人物聚焦
   产品导入:1个目标,4个要点
   价格策略:1个原则,8种选择
   练习:海外“5P营销魔方”实践

第二天


 五 海外问题客户,如何 “激活”?

  1. 何为海外“问题”客户?
   无增长客户
   纠纷及争议客户
   中断一段合作
  2. 海外问题客户“激活”?
   深入一线,了解客情
   深入沟通,做足功夫
   内外结合,解决问题
   推拉并用,激活客户
   案例:O品牌海外客户“激活”
  3. 海外客户争议谈判技巧
   了解背景,把握人性
   尊重差异,理解不同
   追求双赢,展示利益
   善于造势,乘机拿下

 六 海外渠道客户冲突处理

  1. 海外客户渠道冲突表现
   海外销售授权冲突
   销售产品及价格冲突
   如何看待海外渠道冲突?
  2. 海外渠道客户授权技巧
   独家授权受制与反制效应
   “渐进式”独家授权谈判
   强弱:如何收回独家授权?
   练习:海外独家销售代理取消谈判
  3. 如何处理渠道销售冲突?
   海外渠道经销商调整策略
   分化:海外销售冲突处理
   牵引:海外销售纠纷处理
   练习:模拟海外销售纠纷处理

 七 构建积极的海外客户关系

  1. 构建海外客户关系意义
   海外客户关系现实窘境
   构建积极客户关系意义
   客户关系管理三结合法
  2. 海外业务员角色转变
   初阶Sales阶段
   成为海外“桥梁”
   晋升“海外客户大使”
  3. 建立积极的海外客户关系
   打破关系僵局的6要点
   良好客户关系4个要诀
   客户关系管理3个禁忌
   海外客户服务立体营销
  4. 海外客户激励7种方式
   客户激励就一定给钱吗?
   海外客户激励的原则
   海外客户激励E3法
   年度客户激励3结合
   练习:年度海外客户激励方案

 八 海外渠道客户风险管理

  1. 海外市场环境风险应对
   PEST风险防范
   汇率及汇兑风险
   市场准入/关税风险
  2. 海外客户信用风险管理
   客户账期再认识
   客户欺诈识别及应对
   海外大客户“三高”风险
  3. 海外客户“资产”管理
   经销商评估综合指标
   海外客户资产梳理矩阵
   海外客户运营管理升级
   海外业务员的5个角色
   案例:B铸就俄罗斯第一品牌


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