您好!欢迎访问广东万企教育科技有限公司官方网站 !
全国免费服务热线:

400-900-3275

详细描述

课程背景

  市面上有很多客户关系管理的培训,但大多数都在讲航空、保险、金融、地产等个人消费者的客户关系管理,工业配套、专业设备、项目工程等组织客户关系管理的培训少之又少,本课程专为组织客户关系管理量身打造。

  本课程结合老师在外资、本土工业品企业多年的一线实战经历和高层管理经历,从如何有效区分战略级关键客户,如何与关键客户建立多层次的关系,如何与关键客户建立长期、牢固的战略伙伴关系?从“道、术、法”三个层面进行系统剖析,帮助学员找到赢得关键客户的成功路径,帮助学员掌握一套系统的关键客户关系管理工具,以此来获得持续的市场竞争优势,获取销售业绩的持续、稳步提升。

学员收益

 1、掌握客户价值区分方法,真正找到最优质客户资源。
 2、构建统一的客户关系管理界面,规范全员关系管理行为。
 3、掌握满意度提升、忠诚再造,组织关系升级的核心策略和技巧。
 4、掌握客户关系管理的核心方法,关键技能和关键工具。
 5、深化客户关系,提高客户转换成本,降低客户流失率。
 6、统一全员对关键客户价值认知,凝聚共识,提升市场持续竞争力。

课程特色

 深度性:大量实战经验与先进方法均来自老师在国际、国内行业顶尖企业的实战总结与提炼,课程实战,落地,有深度。
 实践性:课程中可以以学员实际案例为蓝本,进行实战案例的现场分析,并注重现场学员其他案例的解析与答疑。
 落地性:采取“案例解析+思维引导+工具落地+行动计划+现场辅导”五位一体咨询式培训模式,真正让学员课堂上拿到行动方案。

学习对象

 营销总监、产品总监、服务总监、解决方案专家、直接面对客户销售与维护的销售人员,销售工程师、大客户经理、行业客户经理、服务工程师等

标准课时

 2天 6小时\天

课程大纲

 开篇

  一、组织客户关系管理的困惑与难点
  二、全面认识组织客户关系管理价值
  三、组织客户关系管理“金字塔”模型

 第一讲、组织客户价值细分

  一、客户价值等级划分
   1、ABC法则:关键客户、重点客户和一般客户
   2、关键客户的四大价值
   3、判断关键客户的五纬标准
   案例解析:ABB的关键客户价值细分

  二、不同发展阶段,不同细分标准
   案例解析:研祥如何在10年内成就全球前三甲

  三、关键客户动态评估“三三制”原则
   案例解析:雅致集团如何让劣质客户自动远离

  四、客户关系阶梯、钱包份额与订单结构
   案例解析:同样的年采购500万,意义一样吗?

 第二讲、组织客户满意度管理

  一、客户满意度的本质

  二、服务时钟与服务接触点管理
   案例分析:人本轴承的经典故事

  三、客户声音管理
   案例解析:西安奔驰车的最大败笔

  四、满意度管理中的营销、销售及服务策略
   案例分析:西门子配件出了问题,丁经理借机突破客户关系

  五、客户满意度分析与期望管理策略
   案例分析:青山工业的大客户满意度管理

 第三讲、组织客户忠诚度再造

  一、忠诚提升有赖于客户价值再造

  二、深度理解客户压力与挑战
   1、客户价值提升的八个纬度
   2、从产品价值到战略价值转变
   3、从产品价值到解决方案转变
   4、……
   案例解析:威灵电机与美的空调恩爱历程

  三、倒漏斗的客户价值扩展
   案例解析:神王节能如何恋上”高富帅”

  四、高价值客户个性化服务策略
   案例解析:我摸准了客户的“痛点”还是“痒点”

  五、防止客户叛逃的十大武器

 第四讲、组织客户关系升级

  一、组织客户关系拓展的三个层级

  二、普遍客户关系拓展---摆平众人口实
   1、商务活动(业务交流、现场会、技术培训、合作里程碑活动等)
   2、团队互动(体育赛事、拓展活动、文娱交流、友好结对活动等)
   3、个人互动(生日活动、节日活动,家访活动,兴趣切磋,郊游等)
   案例解析:中电电气设计师俱乐部

  三、关键客户关系升级---高层力挺
   案例解析:迪马工业“舍不得孩子套不住狼“的销冠

  四、组织客户关系拓展---立体锁定
   1、高层会议\战略会议\业务交流等
   2、年\季工作规划会\商务互动等
   3、管理培训\专项考察\家庭宴会等
   案例解析:艾默生在中华区的高歌猛进

  五、“层高、面广、关系深“立体化关系拓展模型
   案例解析:华为的客户关系管理实践

 第五讲、走向战略联盟的四个阶梯

  一、组织客户关系升级的四个阶梯

  二、“四个纬度“的客户关系阶梯推进
   1、从初期合作到供应商
   2、从供应商到合作伙伴
   3、从合作伙伴到战略联盟
   案例解析:底特紧固件与三一重工的爱恋历程

  三、客户长期捆绑的核心策略
   案例解析:难以转换的转换器

  四、客户关系危机与关键应对策略
   案例研讨:还能让我的爱人回头吗

 第六讲、组织客户关系闭环管理

  一、关系管理三个层面

  二、分层分级客户关系管理组织体系建立

  三、关系管理年度业务规划(规划+目标)
   1、客户关系现状评估(三层面)
   2、年度关键客户业务目标规划
   3、匹配制定全年关系提升目标
   落地工具:《客户关系管理业务行为日历》

  四、关系管理落地监控执行(措施+执行)
   1、制定行动计划与关键措施
   2、定期稽核---“过程“与”结果“兼顾
   3、例行、闭环与总结再提升
   落地工具:《客户关系管理轮盘》

  五、关系管理总结评估“三原则“
   案例分析:华为关键客户关系管理年度执行计划

 课程总结

  互动问答环节



详情咨询及报名:



186-0699-3275 黄老师


公众号

全国免费服务热线:
400-900-3275

(周一至周日 8:00至18:00)

返回顶部  

版权所有 © 广东万企教育科技有限公司,本网站部分图片来源于互联网,如果涉及版权问题,请按网站上公布的联系方式告知删除。 粤ICP备18087071号-2

技术支持:佛山网站建设丨华企立方